今天一朋友在物流群里发了一个某企业的招标截图，付款时间延迟竟然成了加分项，该招标文件规定物流供应商只要承诺可延期付款10天就可得2分，满分为10分，也就是客户可承诺延期50天付款，就能得满分，换句话说，现在一般物流行业的账期通常是3个月，现在你又“主动”承诺可延期50天，这账期基本就是5个月了，够狠的呀。朋友群有人留言说这还不够狠，还有在此基础上再加一年承兑的呢，现在的物流招标，只有想不到，没有做不到的。

不知从何时起，物流企业（乙方）和货主企业（甲方）之间已经形成了一种完全不对等的合作关系。为什么会出现这种不对等情况，一个字：“卷”。因为物流行业太卷了，僧多粥少，所以甲方企业完全占据了合作的主导权，你不做，总有物流企业抢着去做，物流企业完全失去了话语权。三年疫情，加之货量的越来越少，这种不对等的情况也越来越严重。

在若干年前，企业物流招标大多数企业是为了找到更多的优秀的并适合自己的物流供应商，一般对物流供应商的选择有以下几个要求：一是要能力做好自己的业务，也就是我们说的技术标，供应商要充分证明自己能做好；二是有一定的经济实力，这一般是要通过企业的注册资金，规模包括渠道的各种证书和荣誉啥的；三是在以上两点基础上，价格相对适中即可，甚至有些客户认为，价格高点问题，活要干好就行。

而现在大多数货主（甲方）企业找供应商的标准已经完全改变，除少数对物流运输有特殊服务要求的企业外，大多数甲方选择供应商的唯一标准就是低价、低价、再低价。前两项门槛要求甲方已经放宽到足够低，啥有没有能力，培养一下应该都能做；至于实力标准，过去要求企业有什么自有车辆，什么注册资金1000万以上，什么企业要有3A以上资质，企业成立3年以上……，现在很多招标已基本没以上要求了，注册资金50万就OK了，至于后面能做成怎么样，那是你的事了。记得以前招标还要去掉一个最高价，一个最低价，现在谁低谁中标，而且现在据说很多企业开始弄什么电子竞标，可现场叫价，搞的就和拍卖竞标一样，价低者得。

价格低也就算了，业务不好做，很多企业想想价格低还是做量吧，蚊子腿也是肉，但是一些甲方现在又开始在账期上做文章，如上文这家企业的这种长账期的方式。不过也有些物流公司表示，这还不算恶劣的，最起码还有一个看得见的账期，就怕一些企业标书上承诺的好，到时候会找各种理由拖欠物流费用，遇到这种企业有时能直接把企业干崩溃。

总之，物流行业的同质化竞争和供大于需的市场环境造成了目前行业的这种供需企业合作的不对等现象。就目前而言，这种情况短期内很难得到改变，目前对于物流企业而言，只能选择性地去做一些业务，对一些价格太低，或者账期太长的客户只能选择舍弃。否则稍有不慎，项目就会陷入亏损，或是累死自己，饿死同行。

至于这种不对等合作模式会持续到何时，谁也说不准，只有物流供需达到合理水平，这种不等等的合作才会发生改变，也许要3年，也许要5年……。

另外，在目前的市场环境下，作为个体的企业很难去改变，那么只能去适应，以下几点企业可以尝试着去做：

一是，对一些项目要有所为，有所不为，一定要把控好风险；

二是，针对同质化竞争，企业尽量去关注物流细分市场，寻找新的物流需求，塑造自己的核心竞争力；

三是，拓展自己的业务范围，做一切可以做的业务，目标就是先生存下来，但要注意把控陌生业务的财务风险；

四是，加大宣传，利用互联网平台以及一切可利用的物流业务平台去宣传自己，让更多的客户知道自己，选择自己。

五是，在一个客户稳定性较差的市场环境下，一定要注意保护好自己的老客户，另外多关注同行客户的业务，也许有机会随时接手。